누군가와 신뢰를 쌓고 싶은가? 먼저 공통점을 찾아보자

최초입력 2016.07.25 14:22:55
최종수정 2016.07.26 09:05:26
‘좋아하면 닮는다’라는 말을 한번쯤 들어 본 적이 있을 것이다. 길거리를 지나가는 커플들을 보면 상당히 많은 부분에서 그들은 닮아있다. 이미 많은 연구결과가, 사람들은 자신과 닮은 사람에게 쉽게 호감을 느끼고 호의적이게 되며 심지어 첫 눈에 반할 수 있는 확률이 높음을 보여준다. 이걸 유사성 효과(Similarity Effect)라고 부른다.

우리는 인맥이 힘인 시대에 살고 있다. 그렇다면 이러한 유사성 효과가 타인과의 관계에서 호감을 끌어 올리고 신뢰도까지도 높일 수 있을까? 영국학술원 ‘리사 드브루인 교수팀’은 ‘외모의 유사성’과 ‘돈을 맡길 정도의 신뢰성’간의 상관관계를 조사한 바 있다. 피험자 26명의 얼굴을 닮은꼴로 조작해 가상인물을 완성한 뒤 가상인물 중 파트너를 선택하도록 해 같은 편으로 묶어 컴퓨터 게임을 실시했다.

<사진자료:facelab.org>

그리고 이익을 어떻게 분배하는지 관찰했다. 상대방에 대한 신뢰도는 자신이 직접 분배를 하거나 파트너에게 분배를 일임하는 두 가지 상황으로 나타났다. 결과적으로 무려 70%가 파트너 얼굴이 자신과 비슷한 경우, 파트너에게 이익 분배를 일임한 것으로 나타났다. 이뿐이 아니다. 미국 텍사스 샘휴스턴주립대 교수인 랜디 가너는 2005년 이름 유사성이 어떤 효과를 가져오는지 파악하고자 한 가지 흥미로운 실험을 했다. 60명의 대학교수들에게 설문 응답 후 우편 발송을 요청했는데 이때 수신자의 이름에 따라 발신자의 이름을 유사하게 조정했다. 놀랍게도 설문 응답 후 우편 발송 비율은 발신자 이름이 자신과 비슷한 경우 거의 60%에 달했다. 반면 발신자 이름이 자신과 상이한 경우 30% 정도만이 발송했다. 거의 두 배 가까운 응답률을 보인 이 실험에서 알 수 있는 사실은 ‘이름’과 같이 작은 속성을 공유하는 것만으로도 요구의 응답을 끌어낼 수 있다는 사실이다.

유사성은 사소해 보이지만 영향력은 강하다. 이러한 사실은 많은 비즈니스 측면에서도 활용되고 있다. 유사성 효과를 이용해 사람들과의 대화에서 공통분모를 찾는 게 중요하고 그러한 공감능력은 뛰어난 평가를 받는 데도 큰 구실을 한다. 특히 고객과 자주 접촉이 이루어지는 영업이나 판매 분야 종사자들은 유사성을 찾는 데 노력을 기울일 필요가 있다. 고객과 특성을 공유하고 있다는 것만 보여줘도 선호도를 높일 수 있고, 이러한 강력한 유사성은 나아가 브랜드 팬클럽을 만드는 데도 도움이 될 것이다.

친구 사이, 혹은 연인관계에서도 예외는 아니다. 여성은 자신이 이야기하는 주제를 상대방이 한 번 더 짚어주며 공감해 줄 때 깊게 경청해주고 있다는 느낌을 강하게 받는다고 한다. 또한 상대방이 미세하게 자신과 같은 행동을 반복하는 것에서도 유사성을 느낀다. 코를 만진다든지 박수를 친다든지 하는 작은 손 동작에서부터 아주 사소한 행동까지 말이다.

사람들과 관계에서 신뢰도를 높이고 싶은가? 그럼 상대와의 유사점을 찾아보자. 같은 취미나 고민부터 작은 습관 하나까지 사소한 유사점도 긍정적인 감정을 유발시켜 줄 첫 단추가 될 것이다.

[박솔하 한국산업기술대학교 IT경영학과 4학년]
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