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[View&Outlook] 사람은 본인이 다른 사람에게 미치는 영향을 과소평가한다

윤선영 기자
입력 2021/10/14 04:03
'본인 영향에 대한 과소평가' 연구 버네사 본스 코넬大노사관계대학원 교수

영향은 타인의 사고방식과
행동을 변화시키는 것에다
기존 의견 강화하기도 해

영향에 대한 '시야' 좁아서
대부분 본인 영향 과소평가

제3자 관점서 자신 바라보고
타인이 느낀 감정을 헤아린후
본인 스스로 영향 경험해야
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[사진 제공 = 제시 윈터(Jesse Winter)]

"사람들은 본인이 다른 사람에게 미치는 영향(influence)을 과소평가한다. 이는 특정한 유형의 영향에만 중점을 두기 때문이다."

버네사 본스 코넬대 노사관계대학원(ILR) 교수는 매일경제 MK 비즈니스 스토리와의 서면 인터뷰에서 이 같은 주장을 내놓았다. 본스 교수가 말한 '특정한 유형의 영향'은 무언가에 대해 격식을 차려 타인을 설득하는 것이다. 개인이 다른 사람에게 미칠 수 있는 영향을 좁은 시야로만 바라보니 스스로가 다른 방식으로도 타인에게 영향을 줄 수 있다는 사실을 간과하고 본인의 영향력을 과소평가한다는 게 본스 교수의 주장이다.

본스 교수는 인터뷰에서 개인이 타인에게 미치는 영향을 자각할 수 있는 세 가지 방법을 설명했다. 첫째는 타인 관점에서 바라보기다.


둘째는 개인이 미치는 영향에 타인이 어떤 감정을 갖는지 알아보는 것이다. 마지막으로 개인이 미치는 영향을 본인 스스로 경험하는 것이다. 다음은 본스 교수와의 일문일답 내용.

―'영향'을 어떻게 정의하는가.

▷영향은 타인의 사고방식 혹은 행동을 변화시키는 것이다. 이는 타인의 기존 사고방식이나 행동을 180도 바꾸는 것만을 뜻하지 않는다. 다른 사람이 이미 갖고 있던 의견을 강화하게 만드는 것 역시 누군가에게 미치는 영향이다. 나아가 특별한 노력 없이도 사람들은 타인에게 영향을 미칠 수 있다. 가령 누군가가 나의 행동을 보고 본인 행동을 바꿀 수 있다. 혹은 개인이 즉흥적으로 한 말이 누군가에게 '종이 울리는' 의견이 될 수도 있다. 따라서 영향은 전통적으로 간주돼온 '공식적 자리에서 격식을 차려 타인을 설득한다'는 개념보다 훨씬 더 포괄적이다.

―'본인 영향에 대한 과소평가'라는 연구에 관심을 갖게 된 계기는.

▷박사과정생이었을 당시 '타인 요청에 대한 준수'라는 연구를 한 적이 있다. 당시 사람들에게 설문조사 응답을 요청하면 예상보다 훨씬 더 많은 사람이 요청에 응했다. 해당 연구를 함께 진행했던 교수와 나는 '다른 사람도 이런 결과에 놀랄까'라는 호기심이 들었고 추후 연구에서 이와 관련된 조사를 했다.


그 결과 연구 대상자들이 예상했던 것보다 사람들은 누군가의 요청을 들어줄 확률이 더 높다는 사실이 드러났다.

몇 년 후 개인 요청에 대한 타인의 반응을 과소평가하듯이 사람들은 본인이 다른 사람에게 미치는 영향을 과소평가한다는 점을 발견했다. 에리카 부스비 펜실베이니아대 와튼스쿨 박사후 연구원과 함께 진행한 연구는 이를 보여주는 예다. 이 연구에서 우리는 칭찬이 타인에게 미치는 영향을 알아봤다. 연구 대상자는 '당신 셔츠 너무 예뻐요'라고 칭찬을 하는 집단(A그룹)과 해당 칭찬을 받는 집단(B그룹)으로 나뉘었다. A그룹 사람들은 칭찬을 하러 가기 전 B그룹 사람들이 칭찬을 들었을 때 어떻게 반응할지 예상했다. 결과적으로 A그룹 사람들이 예측했던 것보다 훨씬 더 긍정적으로 B그룹 사람들이 반응했다.


이는 사람들이 자신의 말 한마디가 타인에게 미치는 영향을 과소평가한다는 점을 나타낸 결과다(두 교수의 연구 결과는 지난 5월 '성격과 사회심리학 회보(Personality and Social Psychology Bulletin)' 저널에 게재된 논문 '단순한 선행이 사실 단순한 행동이 아닌 이유(Why a Simple Act of Kindness Is Not as Simple as It Seems: Underestimating the Positive Impact of Our Compliments on Others)'에 실렸다).

―사람들은 왜 스스로가 타인에게 미치는 영향을 과소평가할까.

▷영향에 대한 '시야'가 좁기 때문이다. 무언가에 대해 다른 사람을 공식적으로 설득하는 것을 영향이라 생각하기에 사람들은 자신이 타인에게 미치는 영향을 과소평가한다. 직장에서 일어날 수 있는 상황을 보자. 채용 절차가 바뀌어야 한다고 주장하는 A가 있다. A는 채용 절차가 변화해야 하는 이유 등을 동료들에게 설득력 있게 공식적인 자리에서 말한다. 하지만 이후 가볍게 나눈 말로 A씨의 주장은 힘이 없어질 수 있다. 본인도 모르게 이전에 주장한 바와 일치하지 않는 의견을 얘기했기 때문이다. 이렇게 무의식적으로 한 이야기가 미치는 영향을 사람들은 인지하지 못할 수 있다.

―그렇다면 개인은 스스로의 영향에 대해 어떻게 더 인지할 수 있나.

▷세 가지 방법이 있다. 첫째는 타인의 관점에서 개인이 미치는 영향을 바라보는 것이다. '제3자 관점'에서 개인 스스로의 말과 행동이 미치는 영향을 봐야 한다. 최근 운동선수 코치와 협업하는 사람과 이에 대한 이야기를 나눴다. 그는 코치들 스스로가 운동선수에게 미치는 영향을 자각하도록 코치들을 촬영한다고 했다. 코치들은 촬영된 모습을 보고 객관적인 관점, 즉 제3자 관점에서 본인의 말과 행동이 선수에게 미치는 영향을 깨닫는다. 선수에게 말할 당시에는 인지하지 못했던, 가령 '내 말에 선수가 이렇게 반응했구나' 등을 알게 되고 본인이 누군가에게 미치는 영향을 깨닫게 되는 것이다.

두 번째 방법은 타인의 감정을 아는 것이다. 저서에서 썼듯이 다른 사람에게 미치는 영향을 진정으로 깨닫기 위해서는 개인의 행동으로 인해 타인이 느낀 감정을 알아야 한다. 이를 위한 효과적인 방법 중 하나는 직접적으로 사람들에게 '어떤 감정이 드는가'라고 묻는 것이다. 한 연구 결과에 따르면 사람들은 자신의 감정 등 예민한 문제에 대해 다른 사람과 이야기할 의향이 생각보다 크다.

개인이 스스로의 영향에 대해 인지하는 마지막 방법은 해당 영향을 스스로 경험하는 것이다. 예를 들어 당신이 누군가를 칭찬했다고 하자. 이 말이 타인에게 미친 영향을 경험하기 위해 다른 사람에게 당신을 칭찬해 달라 요청할 수 있다.

[윤선영 연구원]
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