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“맨땅에 헤딩” 업장 2000개 끌어들일 수 있었던 영업사원의 비결은요

장주영 기자
입력 2021/12/02 18:41
수정 2021/12/03 16:40

새로운 분야에 도전해 고성장을 꿈꾸는 기업을 ‘스타트업’이라고 부릅니다. 많은 이들이 스타트업에 뛰어들며 한국 경제에도 새 바람을 일으키고 있는데요. “향후 10년은 한국 스타트업이 시장을 주도한다”라는 말이 있을 정도로 이들의 영향력도 점점 커지고 있습니다.

당신이 알고 싶던 모든 스타트업의 이야기를 현직자의 입으로 생생하게 들어보도록 하겠습니다.

“저희가 보여드릴 수 있는 건 열정 뿐이었습니다. 수십번 거절 당해도 다시 문을 두드리며 다가가는 수 밖에 없었습니다.



여기어때 컴퍼니에서 진행한 인터뷰에서 정연오 지사장은 제휴점과의 긴밀한 협업과 소통이 이뤄져야, 진정한 의미의 상생이 가능하다고 강조했다.


“영업일을 오랜 기간 동안 하게 될줄은 몰랐지만, 얻는 것이 더 많았다”고 밝힌 정연오 지사장은 현장에서 부딪히며 쌓아올린 사회 경험을 바탕으로 착실하게 성장하는 즐거움을 얻을 수 있었다고 말했다.

2015년 입사부터 지금까지, 정 지사장의 관심은 ‘입점’보단 ‘파트너십’이었다. 입사초부터 지금까지의 시간까지 사업의 최전선에서 고군분투해왔다. 어려운 순간이 닥쳐도 상대방을 생각하는 파트너십과 특유의 열정을 바탕으로 헤쳐나갔다.

여기어때 컴퍼니에 입사 후 지금까지 2000개가 넘는 호텔을 끌어들인 정연오 지사장을 만나, 커리어 성장의 비결에 대해 물어보았다.

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◇ 7년 간 이어온 여정, 영업 사원에서 지사장까지

여기어때가 모텔 사업을 중점적으로 확대해가기 시작하며, 호텔 사업부를 본격적으로 편성했다.

정 지사장은 당시 초기 멤버로 호텔 영업사업부에 합류해, 커리어를 시작할 수 있었다. “첫 사회생활은 여행사였습니다. 그 곳에선 주로 여행 상품을 판매하거나 해외 여행을 인솔하는 일을 2년 가량하며 사회 경험을 쌓아갔죠. 이후 2015년부터 여기어때 컴퍼니에 합류하며 본격적으로 영업 직군에 대한 이해도를 쌓아갈 수 있었어요.”

“당시 호텔 팀이 처음 편성되기 시작할때인지라 영업사원은 4명이 전부였죠. 당시 사내에선 시도해보지 않은 ‘호텔’을 상대하려고 하니 맨땅에 헤딩하는 식으로 시작했었고, 국내 호텔 예약 플랫폼 1위가 되고 싶다는 목표로 끝없이 움직였습니다.

지금 여기어때에 상품을 공급하는 제휴점이 2000곳에 달하지만, 단순히 많은 호텔 상품을 갖췄다고 1등이 될 수 있는 것은 아니라고 생각합니다. 고객에게는 만족할만한 호텔 상품을 제공하고, 제휴점에게는 가장 선호하는 판매 채널로 자리잡는 파트너쉽을 가진다면 업계를 선도하는 기업이 될 수 있을거라 생각합니다.





호텔, 리조트 상품을 판매한지 7년만의 성과인데요. 빠른 성장이 가능했던 비결이 있었을까요?

저는 역지사지라는 단어를 굉장히 좋아하는데요. 이를 동료에게도 어필하고 이걸 통해서 조직원에게 올바른 방향으로 업무를 진행하기 위해 강조하고 있어요. 저와 동료의 관계도 중요하지만, 제휴점을 상대할때 기본적으로 이 생각이 많이 필요해요. 그러면 함께 업무를 하고 있는 파트너를 조금이라도 더이해할 수 있기 때문입니다.

그래서 영업 부서의 매일 아침은 제휴점과 소통하며 시작해요. 전화를 하면서 다양한 이야기를 하는데요. 예를 들어 예약률은 어떠한지, 지역 점유율은 어떤지, 현장에서 느끼는 여행 트렌드와 지역 축제 같은 이슈들, 거기에 날씨까지. 하나하나 공유하면서 현장감을 느끼고, 또 전하려고 합니다.

그래야만 급변하는 숙박 트렌드를 인지하고, 고객사에 누구보다 좋은 제안을 드릴 수 있거든요.

제휴점에 자주 연락하고 업계 상황을 경청하는 자세가 있어야 가능한 일이었다고 생각해요. 뿐만 아니라, 구성원간의 목표 설정과 방향성이 합의되야했죠. 그에 따라 호텔, 리조트 사업을 총괄하는 리더가 설정한 명확한 방향성 아래, 저희는 ‘파트너십’을 이해하고 활발하게 커뮤니케이션했던 부분이 큰 도움이 됐어요. 그 과정에서 7년 이란 시간이 흘렀는데 저에게는 짧게 느껴지기도 했어요. 회사의 비전에 공감한 것도 있었지만, 개인적인 성장을 이룰 수 있다는 점이 가장 큰 매력이었죠.”



초창기에는 호텔과의 협업에도 어려움이 많았을 듯 해요.

“15년도만 하더라도 영업 활동이 굉장히 어려웠습니다.

당시엔 호텔을 예약할 수 있는 데일리 호텔, 익스피디아, 아고다 등 수많은 업체가 있었죠. 여기어때는 모텔 위주로 활성화된 플랫폼이라는 인식이 강해서, 연락만 해도 쫓겨나는건 일상이었고, 만나주지도 않았던 분들도 많아서 어려움이 한둘이 아니였죠.

지금 와서 생각해보면 신사업 확장 1년 동안은 ‘맨땅에 헤딩’이었다고 표현할 수 있을 듯 해요. 결국 저희가 보여드릴 수 있는건 영업사원의 열정 뿐이었죠. 그땐 무슨 생각이었는지 수십번 판매를 거절당한 호텔에 다시 찾아가 문을 두드렸죠. 주말에도 어떻게 하면 이 호텔을 입점시킬 수 있을지에 대한 고민을 쉬지 않으며, 저희들의 강점을 계속해서 머릿속으로 되뇌였죠. 농담처럼 ‘주말에 한번 내려오라’고 말한 호텔 지배인에게 직접 사비를 들이면서까지 찾아갈 정도였죠. 그때 만난분들을 바탕으로 여러 네트워크를 쌓아갈 수 있었어요.”



최근 코로나로 인해 여행 업계는 많은 타격을 받았을텐데, 그 당시 기억나는 에피소드도 있을까요?

“이에 덧붙여, 코로나19가 불러온 사회 분위기 변화는 호텔 업계에 굉장히 큰 위기였어요. 호캉스 트렌드가 불 붙은지 얼마되지 않아 여헹 소비가 타격을 입었거든요. 업계 상생 측면에서 새로운 상품을 판매할 필요성이 생겼죠.

우선, 마케팅 부서와 협업해 고객에게‘호캉스는 룸에서 타인과 떨어져 지내는 완벽한 휴가’라는 메시지를 꾸준히 전달했고, 동시에 제휴점을 설득하며 다양한 기획 상품과 이벤트를 선보이는 등 다양한 시도를 통해 극복하고자 했습니다.




대표적인 상품이 ‘반나절 호캉스’인데요. 나들이를 못 가는 고객을 위해 호텔에서 편안한 시간을 보내는 반나절 상품을 업계 최초로 판매했어요. 그리고, 호캉스 수요가 점차 회복하자 ‘30시간 롱스테이’, ‘공동구매’ 같은 이색 상품과 행사도 진행했구요.”

사업의 최전선에서 활동하며 원동력을 잃지 않을 수 있었던 이유는 무엇이었나요?

“같이 일하고 있는 동료들 덕분이라 생각합니다.




호텔 업계는 사실 누가 이기고 있다라고 말하기 어려울 정도로 각축전이 이어지고 있습니다. 저는 이런 부분에서 회사의 역할도 크지만, 필드에서 직접 움직이고 있는 영업 담당자 덕분이라고 생각합니다.

그분들이 올바른 정보를 얻어온 덕분에 객관적인 정보로 가공해, 조직의 방향성과 전략을 수립하는데 활용할 수 있어요.

경쟁력을 유지하고 있는 상황입니다. 주요 제휴점 같은 경우에도 이 쪽으로 판매되는 경우가 많을 정도로 평판도 좋은 편입니다.

이런 결과가 가능했던 건 모두 현업에서 뛰어준 동료들 덕분이라 생각합니다.





앞으로 호텔 영업의 방향성이나 전망은 어떤가요?

“코로나로 인한 해외 수요가 끊어지다 보니 호텔 운영이 굉장히 힘들어졌습니다.

저희와 같은 플랫폼은 제휴점이 있어야 존재할 수 있습니다. 어려운 시기일수록 국내 호텔 활성화를 위해 저희가 많은 노력을 해야 할 필요가 있습니다. 위드 코로나로 시장 상황이 어떻게 변화하던 저희의 스탠스는 항상 똑같습니다.

제휴점과의 상생을 위해 지속 노력해야 합니다.

시장 조사를 해보더라도 호텔에서 말하는 가동율이 평균적으로 많이 떨어져 있는 상황입니다. 객단가도 자체도 하락한 상태라, 판매가 되더라도 호텔이 가져갈 수 있는 수익 자체가 많이 줄었어요. 이런 악재가 겹치다보니 플랫폼이 해야할 역할에 무게가 더 실리는 상황이 됐습니다.



“사실 형태의 변화는 크지 않습니다. 다만 저희가 상품을 얻어오는 방식에는 변화가 많았어요. 코로나 이후로 예를 들자면 공동 구매 형식이 있을 듯 합니다. 호텔에서 런칭한 제품을 판매하는 방식인데, 고객을 유치해주는 대신 저렴하게 요금을 받아 단기간 내에 처방을 내리는 전략이에요. 국내 이용자들이 사실 호텔을 이용할 만한 수요가 마땅치 않았는데, 최근들어서는 이런 방식이 많은 이용을 받고 있습니다.

뿐만 아니라, 지금 경쟁사들이 원하는 제휴점은 정해져 있어요. 그런 곳을 먼저 선점하기 위해서 신경을 많이 기울이고 있고, 기준을 높여 영업 활동을 이어가는 것도 예시가 될 수 있을 듯 해요.”

영업직에서는 어떤 역량이 가장 중요하다 생각하시나요?

“사실 당연한 이야기지만, 올바른 방향과 꾸준함이 우선이라고 생각합니다.

열심히 하는 사람은 많습니다. 예를들어 제대로된 목표 설정이 되지 않고 그저 열심히만 움직이게 된다면 결과물을 얻지 못하는 경우가 발생합니다. 그래서 방향성을 이해하고 조직의 움직임을 파악할 수 있는 능력이 중요하다 생각해요. 거기에 이제 능력이 부가적으로 덧붙여 지는거에요. 이외에도 제휴점과 지속적으로 연락 할 수 있어야하고, 소통을 필요로 하는 직무다보니 꾸준함이 필요하다고 생각해요.

영업직에서 활동하고 있는 분들에게 한마디 부탁드립니다.

“즐겁게 일하자고 많이 말하는 편입니다. 1주일에 1번은 꼭 지사 전체 회의를 하고, 구성원 사이에 자리를 자주 만들려고 합니다. 당연히 회사는 갈등이 생길 수밖에 없어요. 하지만, 대부분 문제는 소통하면서 사전에 방지할 수 있다고 생각합니다.

영업사원들은 본인이 힘들게 입점시킨 상품이 잘 팔리면, 그 순간 뿌듯함과 즐거움이 엄청나거든요. 제가 트렌드를 잘 읽었다는 만족이 들면서, 동시에 제휴점과 고객의 니즈를 한 번에 충족했다는 자부심이 생겨요. 회의에서는 그런 즐거움을 공유하고, 동시에 좋은 결과를 만든 노하우를 공개하기도 합니다.

그리고 마지막으로 일을 할 수 있는 시간은 한정돼 있어요. 그 시간을 유쾌하게 썼으면 좋겠습니다. 왜냐하면 하루동안 일을 하다보면 같은 자리에 8시간을 앉아있게돼요. 대충하는 사람도 분명히 있을거고, 그 시간을 뜻깊게 쓰는 사람도 있을 것 같아요. 성장하는 재미를 찾는다면 본인 커리어에 있어서도 유의미한 결과를 쌓을 수 있다는 말을 해주고 싶습니다.



장주영 기자 semiangel@mkinternet.com][ⓒ 매일경제 & mk.co.kr, 무단전재 및 재배포 금지]