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美·러 매출 '쑥'…훨훨 나는 오스템임플란트

입력 2022/08/22 17:26
수정 2022/08/22 17:26
임플란트 판매량 세계 1위
美진출 16년만에 누적 이익
필라델피아 생산시설 증축

직판 영업과 밀착 서비스로
모스크바 치과 35% 휩쓸어
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단일 국가 기준 전 세계에서 가장 큰 임플란트 시장은 미국이다. 스트라우만, 다나허, 덴츠플라이 등 '임플란트 종주국' 브랜드들이 일찌감치 시장을 선점한 가운데 수많은 업체가 치열한 경쟁을 벌이고 있다. 의료 품목인 임플란트는 품질과 안전성이 중요해 치과의사들 사이에서도 선택 기준이 까다롭다. 특히 미국 치과임상의들은 유난히 임플란트 업체의 업력과 인지도를 중시하고 익숙한 제품을 고수하는 것으로 유명하다.

보수적인 미국 시장에서 현지인 직원들조차 성공 가능성이 없다고 볼 정도로 낮은 인지도와 신뢰도에 고전하기를 16년. 꾸준한 인적·물적 투자와 임상교육 끝에 법인 설립 13년 만인 2019년부터 흑자를 달성하기 시작했다.


이후 매년 이익 규모가 급속히 커지더니 흑자 실현 3년 만인 올해 그간의 누적 적자 해소를 앞두고 있다. 임플란트 판매량 세계 1위 자리를 5년째 지키고 있는 오스템임플란트 얘기다.

이경래 오스템임플란트 미국법인 총괄법인장은 22일 매일경제와 인터뷰에서 "2006년 미국 현지법인을 설립한 이래 그간 누적 투자액이 2200만달러에 달한다"며 "2019년 첫 흑자 달성 이후 3년여 만인 올해 9월께 누적 이익금이 투자 금액을 초과할 것으로 예상돼 진정한 의미의 이익 실현 구간에 들어설 전망"이라고 밝혔다.

오스템임플란트는 올 2분기 매출 2654억원, 영업이익 564억원을 기록했다. 미국과 중국, 러시아 등 주요 해외 지역 수요 증가에 힘입은 역대 최대 실적이다. 특히 미국 시장에서 1년 전보다 47.9% 늘어난 매출 413억원을 올렸다. 현장과 고객을 중심에 둔 차별된 영업 전략이 주효했다는 평가다. 2008년 미국 필라델피아에 생산 공장을 짓고 프리미엄 브랜드 하이오센(HIOSSEN)을 현지 생산하기 시작한 게 대표적이다.


미 동부와 서부 해안 도시를 중심으로 촘촘하게 지점망을 구성하고 영업직원의 전문성을 높여 차별화된 고객 대응에 주력했다.

이러한 노력은 코로나19 국면에서 강력한 위력을 발휘했다. 이 법인장은 "그렇지 않아도 별달리 고객 관리를 하지 않던 선발 업체들이 코로나19 사태를 빌미로 몇 되지 않는 영업직원들마저 줄인 사이, 국가지원금을 받은 환자들이 앞다퉈 임플란트 시술을 받기 위해 치과로 몰렸다"며 "치과의사들이 평소와 같이 밀착 관리에 충실했던 오스템임플란트를 대거 선택하는 결과로 이어졌다"고 설명했다.

이달 중에는 필라델피아 하이오센 생산시설 증설을 위한 공장 증축 착공이 이뤄질 예정이다. 내년 6월께면 공장이 완공돼 새로운 설비 가동이 시작된다. 이 법인장은 "공장 규모는 2.5배 커지고 컴퓨터수치제어(CNC)와 블라스팅 및 에칭기 등 설비가 추가되면서 제품 생산량이 58%가량 증가할 것"이라고 강조했다.

러시아 시장에서도 교육 우선 경영과 직영(직접판매) 체제를 앞세워 가파른 성장세다. 올 2분기 매출 243억원을 올리며 1년 새 70%에 가까운 성장률을 기록했다. 2019년 러시아 임플란트 시장에서 매출 1위에 올라선 이후 현재 점유율은 35% 수준이다. 모스크바에서 치과 3곳 중 1곳은 오스템임플란트 유저라는 얘기다. 경쟁력은 '임상교육'에서 나온다. 현지 치과의사들 사이에서 '오스템미팅'과 '오스템 임플란트 트레이닝 센터(OIC)'는 임플란트 임상교육의 산실로 통한다.

[양연호 기자]
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