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사회

타타대우 영업의 神 "나흘에 트럭 1대씩 팔아"

이종혁 기자
입력 2020.05.26 17:33   수정 2020.05.27 11:41
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작년 80대·100억실적 일군
김영환 부장의 피·땀·눈물

외환위기 때 영업 뛰어들어
입사 17년 만에 판매왕

감산으로 회사 뒤숭숭해도
트럭차주 위해 철저한 AS

고객에 차 판 이후부터
진짜 영업의 세계 시작되죠
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모두가 힘들었던 국제통화기금(IMF) 외환위기의 시련은 젊고 꿈 많던 대학 3학년 청년에게도 닥쳤다. 토목기사로서 장래는 접어야 했고, 설상가상으로 부모님이 살던 집까지 화재로 전소했다. 2002년 급한 대로 대우자동차 트럭부문(현 타타대우상용차) 영업 일선에 뛰어들었다. 이렇게 17년을 달려 지난해 사내 영업왕을 달성한 김영환 타타대우상용차 대전지점 부장(사진)은 "정직함과 세심한 사후 고객관리로 꾸준히 성과를 향상시킨 덕분"이라며 "진짜 영업은 차를 팔고 나서 끝나는 게 아니라 그 순간부터 시작된다고 믿는다"고 말했다.

최근 매일경제와 만난 김 부장은 지난해 트럭 80대 판매, 액수로는 매출 약 100억원을 기록했다. 웬만한 중소기업과 맞먹는 판매액을 혼자 올린 셈이다. 그가 자리 잡은 대전지점은 대규모 공단이 없어 상용차 영업에 불리하다.


더욱이 장기 불황으로 상용차 업계 부진이 지속되고, 희망퇴직을 거론할 정도로 위기감이 높은 와중에 김 부장이 올린 실적은 회사에도 힘이 된다는 평가다. 전북 주요 기업인 타타대우 군산공장은 한때 4.5t 이상 중대형 트럭을 매년 1만대까지 만들었지만 지난해에는 약 6000대로 감소했다. 공장 가동률은 50%를 밑돌고 있다.

김 부장은 "타타대우 트럭의 장점은 실용성이 뛰어나고 가격 대비 성능이 좋다는 거다. 비싼 수입 브랜드 트럭을 몰든, 타타대우 트럭을 몰든 운임은 같다"며 "회사 상황이 어려운 점은 정직하게 인정하되, 트럭으로 사업을 하는 차주들의 성공을 최대한 지원하고 타타대우의 합리적인 가격을 어필하면서 고객을 확보하고 있다"고 말했다.

인터뷰하는 도중 표정은 여유가 있었지만 김 부장은 "5~6년 차까지는 막막하고 힘들었다"고 떠올렸다. 차주들이 모이는 휴게소마다 찾아다니며 매일 인사를 하고 발품을 팔았지만 아무도 눈여겨보지 않았다.


고객에게 차량 출고 상태에 대해 거짓말을 했다가 계약을 취소당할 뻔하기도 했다. 그는 "첫 트럭 판매까지 2개월이 걸렸는데, 2호를 팔기까지 또 5개월이 걸렸다"며 "오랫동안 실적이 없으니 차량 주유비도 못 낼 정도로 쪼들려 영업 현장을 아예 돌지 못한 적도 있다"고 했다.

이처럼 산전수전을 겪으며 영업 기술을 갈고닦은 김 부장은 "고객에 대한 진심 덕분에 돌파구를 만들 수 있었다"고 한다. 그는 "트럭으로 생계를 잇는 차주들은 하루 운행을 못할 때마다 50만원에서 많게는 100만원까지 막대한 손해를 본다"면서 "상용차 전문 공업사에서 차주들의 애로사항을 해결해주고, 공업사와 차주들 관계를 중재해주며 하나둘씩 고객을 늘렸다"고 했다. 그는 "은퇴하는 차주들이 차량을 중고차 업체에 넘길 때도 최대한 좋은 가격을 받을 수 있도록 돕는다"고 덧붙였다. 특히 김 부장은 "직접 차량을 운영하면서 차주들의 어려움을 절감했던 경험이 영업하는 데 큰 자산이 됐다"면서 "지금도 차주들을 위해 타타대우와 계약한 전문 공업사부터 타타대우 애프터서비스(AS) 본부까지 누구보다 네트워크를 잘 관리하고 있다"고 자부했다.


김 부장은 인터뷰 내내 "차를 팔면 끝이 아니라 거기서부터 시작"이라고 했다. 그러면서 "건설·산업 현장도 모바일 배차 시스템 등의 확대로 차주와 대면 접촉이 줄어드는 등 영업 환경이 많이 바뀌었다"며 "온라인 관리가 그만큼 중요해졌다"고 말했다. 김 부장은 자신의 온라인 관리 전략에 대해 "절대 문자메시지나 소셜네트워크서비스(SNS)로 차량 홍보나 판촉을 하지 않는다. 고객의 사업 번창을 응원하고 안부를 묻는 데만 SNS를 활용한다"고 소개했다. 또 "작은 물건이라도 고객에게 선물을 받는 일은 금물"이라며 "고객이 주는 선물은 감사하지만 영업을 위한 노력을 희석시킬 수 있다"고 설명했다.

김 부장은 상용차 영업은 취업을 준비하는 청년들의 직업으로 아직 매력이 있다고 했다. 상용차는 산업 현장의 필수 불가결한 장비이기 때문이다.


그는 "17년 전에 함께 시작한 동기들이나 후배들을 보면 버티기 힘들어 그만두는 사람이 많다"며 "열심히 뛰면서 고객과 얼굴을 맞대고 진심으로 사람들을 대하면 영업맨으로 안착할 수 있는 길이 보일 것"이라고 말했다.

[이종혁 기자]
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